Kodulehe veenmisprotsess tõstab tulemust
Siit saad teada, kuidas mõjutada oma klienti arvama, et oled parem kui konkurendid.
Kuidas panna klient sulle kirjutama, kui kõik konkurendid pakuvad viimase peal asju?
Kodulehele tuldi ja tema vaatab ringi, sinul on aega mõned minutid, vahest koguni loetud sekundid.
Kuula, kuidas
- veenda ja tõestada, et oled mitte hea, vaid konkurendist parem
- korraldada õnnestunud koduleht
Kuidas veenda külastajat, et sinu koduleht on parem kui konkurendil?
Turundusest on sul teadmine: kõigil on vaja välja tuua oma eelised, omadused ja kliendi saadav kasu. Tavaliselt tehaksegi nii, et tuuakse kõik ilusti välja ning üritatatakse kohe tutvustada ja müüa.
Sealjuures aga unustatakse ära veenmisprotsess. See on salavõti, mis toob parema tulemuse.
Külastaja tahab küll uskuda, et oled turu parim, ent pakkujaid on palju. Turundussõnumite lugemist saadab kõhklus ja hirm – ehk saab kusagilt veel paremini, odavamalt? Külalist on tarvis veenda, et ta ei läheks mujale, vaid ostakski sinult.
Harilikult toovad firmad välja oma toote või teenuse eelised: mõni teenuse lisaväärtus või -omadus, soodsam hind, garantii või muu hüve. Ka firma eelised on nähtaval: kiired, professionaalsed ja sõbralikud, oskusteave olemas, kaup laos kohal, saadame kiiresti, vastame esimesel minutil.
Need eelised on ilusad ja head, aga kui sarnast toodet müüa, kipuvad pakkujatel korduma. Üksinda ei eristu need piisavalt. Tänapäeval pakuvad üldjuhul kõik normaalset toodet ja teenust ning suure konkurentsi juures on vaja saada teistel eest ära.
Samas peab eeliste hankimine olema ka praktiline, et ta ei võtaks liiga kaua aega ega maksaks liiga kallist hinda.
Siin on punktid, mis aitavad tulemust saavutada.
Erinevad veenmiselemendid, et su müügilubadus ka päriselt nii toimib. Parimad mõjupõhjused on sotsiaalne tõestus, emotsionaalsed põhjused ja müügiargumentide usutavus. Viimaseid kasutab Amazon hästi: tema kuvab oma toodete juures tõestusi ja arvustusi, et toode on parem.
Müügiargumendid peavad olema usutavad.
Enamus müügipakkumisi koostatakse osta-element stiilis: osta ära, nii hea toode, kõige parem. Inimestel on bullshit detector hästi sisse ehitatud, sest ebasiirast müügijuttu kuuldud palju. Et oleks usutav, on tarvis tõestusi ning veenmiselemente.
Tõestus on väärtuspakkumise, müügiargumendi või lubaduse kinnitus kliendile, et see päriselt ka nii on ja et tegu pole pelgalt müügijutuga.
Kõik räägivad turul sama juttu. Kõigil on hea toode, paljudel parim. Kuidas tõestada, et sinu oma on etem?
Hästi toimivad tõestusmaterjalid: sertifikaadid, artiklid, sotsiaalne tõestus (inimesed usuvad sõpra või naabrimeest rohkem kui oma ala spetsialisti). Kõiksugused tunnistused, tõestused ja aukirjad tasub avalehel välja tuua. Fakte ja tulemusi ei tasu panna eraldi rubriiki.
Mõjufaktoritel on loomulikult erinev osakaal.
1-2 positiivset arvustust on enamusel, 200 aga kujuneb kaalukamaks tõestuseks. Viiekordse kuldmedali omanikku usutakse puhtalt selle fakti põhjal.
Lihtne ja hea on numbrilised näitajad ehk kõik, mida saad numbrites väljendada.
Näiteks projektide arv on konkreetne number. Kui on x-arv projekte tehtud, ei saa selle arvnäitajaga vaielda. Öeldes, et palju projekte, tekib küsimus: mis on palju?
Välja tasub tuua 5 tärni hinnangud Googles. See, et kliendid on rahul, on üsna laialivalguv väärtus ja pole käega katsutav.
Samuti peaks arve kasutama igal pool kus võimalik, abstraktsemate sõnade asemel (rahulolevad kliendid, hea tagasiside, palju aastaid, hästi toimib jne). Kui palju rahulolevaid kliente (number)? Mida arvavad, mitu inimest projektiga tegeleb, mitu aastat oskusteavet (number), mitu eurot/tundi kasutaja säästab (numbrid ja kelle andmetel).
Numbriline lubadus CNG tankimisseadmete pakkujalt:
“2x odavam km kui bensiiniga, 60% vähem süsinikoksiidi, 50% vähem süsivesinikke, 45% vähem lämmastikoksiide.“
Mis omavad kaalu, on tuntud nimed – kellele on tehtud, mida tehtud.
Kui kaalukas nimi on teinud eeltöö ja valinud endale koostööpartneri, usutakse, et pakkuja peab ka hea olema.
See, mida öeldakse, muudab mõjufatori kaalu.
Parem, kui tagasisides kõlab täpsemalt, mis ja miks teenuse juures meeldis. Mis olid need elemendid ja nüansid, mis asja hästi tööle panid? Mida faktipõhisem ja sisulisem asi on, seda kaalukam on mõju.
Kodulehe ideaalipõhine mudel
1. Algab kodulehe väärtuspakkumisega
Kodulehe tegemine algab väärtuspakkumisega, mis kindlasti peab sisaldama väärtust ja otsimootori märksõna (vaata lähemalt väärtuspakkumiste videost: https://www.youtube.com/watch?v=YseHMN7GvUI).
Väärtuspakkumine on esmane tähelepanupüüdja, millega võidad või kaotad pool klientidest.
Kellele, mida ja paremini sa pakud kui konkurendid?
Tavaline internetis leiduv kodulehe ülesehitus sisaldab pakkumist, eeliseid ja tehnilist infot.
Teenuse- ja tootelehti peaks tegelikult alustama väärtuspakkumisega. See on esmane tähelepanupüüdja, mis võidab või kaotab tähelepanu. Seda pead sa võitma igal sisulehel, mitte vaid avalehel. Liikudes su saidil ringi, ei piisa tähelepanu hoidmiseks sellest, et avaleht oli muljetavaldav – järgmised 20 minutit peab koduleht köitma.
2. Pakkumine ja eelised
Pakkumine ja selle eelised. Standard- toote või teenuse kirjeldus, eelis, tutvustus, pildid.
3. Veenmispõhised faktorid – kui sul on toode ja selle eelised, on tarvis tuua tõestus, et eelised toimivad.
Sama teenust/toodet pakuvad veel paljud, miks eelistada sind?
See on tekst, mis paljudel puudub. Mida raskem saada, seda paremini toimib. Annab turul suure eelise.
Tõestused ei saa olla toote parameetrid. Need mõjupõhjused peavad olema emotsionaalsed, selged ja külastaja küsimustele vastused andma.
Hea on küsimustele ära vastata juba oma lehel. Kuidas saad teada, mis küsimused inimestel on? Lihtsaim viis on vaadata näiteks Amazonist sarnase toote arvustustest korduma kippuvaid küsimusi ja need oma lehel adresseerida.
Veenmispõhise elemendina
on vaja tuua juurde tõestus. Faktid, eelised, numbrid, klientide arvamused – need kõik peavad olema nähtaval.
Kasuta ehitusklotse, mis on sul olemas. Kui sul näiteks faktid või tulemused puuduvad, tõmba need maha ja asenda ülejäänutega. Kui konkurentidel on teatud asjad, pead võitmiseks enda eeliseid asemele leidma. Tähtis on olla kliendi silmis parem, mitte natuke halvem või sama.
Oluline on, kuhu mida paigutada. Kui asjad on pandud erinevatesse rubriikidesse, asi ei toimi. Eelised tuleb inimesele vägisi ette kuvada, et isegi kui ta ei huvitu, jäävad need talle üles-alla kerides silma.
Tehniline info
Lisakirjeldused, toote või teenuse lisatekstid, tehnilised parameetrid, kokkusobivad tooted.
Kogu eelnev peab kokku moodustama ühtse jutustuse.
Näide: Art Media lehel on väärtuspakkumine, tõestus ja nende järel jutustus, mis toob erinevaid elemente ja nurki.
Veenmispõhises lähenemises on esimene reegel tuua väärtuspakkumisele juurde tõestus, sealjuures võib kuvada juurde erinevaid kaalukaid elemente. Mida rohkem tõestusi, seda parem.
Näide 2 konkreetselt lehelt: väärtuspakkumine, tõestus, numbrilised näitajad, teenuse kirjeldus (seda ei saa lehekülje lõppu jätta) ning reasons-to-buy ehk miks osta.
Näide 3 teenuselehe ülesehitusest: lehekülg algab väärtuspakkumisega, mis pole teenuse standardnimi (“Puhastusteenus”), vaid “Klientide poolt kiidetud puhastusteenus”. Lause esimene osa on väärtus, millele vaja tõestust.
Logode seas on suuri kliente, kes annavad kaaluka mõjupõhjuse – kui too kasutab, ju on siis hea teenus.
Samal lehel on näha, kes kasutavad ja mida arvavad – sotsiaalne tõestus.
Firma on hea, aga mis täpsemalt on teenuse juures meeldiv? Kas see ka mulle sobib, on teadmata. Selle tarbeks on kliendi arvamuste rubriik, kus täpsemalt välja kirjutatud, miks teenusega rahule jäädi.
Sotsiaalse tõestuse all on mõjupõhjustena täpploend väärtustest, mida teenusepakkuja toob, ning seejärel tegevusele kutsung.
Võrdlused omaenda lehel
Inimesed alati võrdlevad eri pakkumisi. Kui plaanin midagi osta või tellida, siis ikka enne võrdlen teenusepakkujaid omavahel.
Amazon on hästi teinud, tuues võrdlused omaenda kodulehele. Seal ma kõrvutan eri pakkumisi kodulehe-siseselt, sattumata kordagi konkurendi lehele ega võrdlemata saite endid.
Külastaja saab oma võrdlusevajaduse rahuldatud ega ei lähe su lehelt minema.
Võrdle oma eeliseid konkurendi mõjufaktoritega
Oletame, et oled ilusa kompoti kokku pannud eelnimetatud asjadest: sul on super 5+ pakkumine.
On üks väga levinud probleem: kõik, mida on lihtne ja hea teha, rikub turg ära.
See tähendab, et heast pakkumisest tehakse koopia. Selliseid pakkumisi saab üsna kiiresti terve turg täis olema.
Kui tahad sellise asjaga välja tulla, on ainult üks element sulle eeliseks: kiirus – kui kiiresti sa selle asjaga välja tuled, ning kui palju võtab aega, et turg reageeriks.
Võrrelgem kahte pakkujat: ühel on tagasihoidlikum neljast „pusletükist“ koosnev pakkumine, teisel aga palju suurem, ent üheosaline.
Eeliseid võrdluseks:
- Kellel on suurem? Mõjupõhjuse kaal. Kellel on suuremad kodulehe tegemise mõjufaktorid, võidab.
Näiteks 4 maksimumi peal arvustust 50 vastu ei kannata konkurentsi. Mida raskem mõjupõhjust saavutada on, seda rohkem ta pikemas perspektiivis ära tasub.
- Mõjupõhjuse olulisus kliendile. Kas sinu kodulehe veenmispõhised elemendid on külastajale olulised?
Kui väiksema pakkuja üks pakkumise komponentidest on külastajale tähtis ja suuremal seda pole, võidab väiksem. Ehk mida rohkem eri nurkade alt toodud elemente sul on, seda enam võib nende kooslus sulle eelise tuua. Need haaravad suuremat sihtrühma. Kui aga konkureerid vaid ühe sihtrühma pärast, võidab suurem pakkumine.
- Kodulehe disaini roll mõjufaktori väljatoomisel. Disain suunab külastaja pilku olulistesse kohtadesse.
Kui sul pole tähtsad mõjufaktorid visuaalselt selgel kohal välja toodud ja kaotsi lähevad, näiteks kui su klientide arvamused on pandud „Kliendi arvamused“ rubriiki ning auhinnad „Auhinnad“ rubriiki, ei jõua külastaja sinna kunagi ning koduleht ei õnnestu.
Kodulehe disainiga võib suunata pilku tähtsatele asjadele, ühelt teisele, ilma et tähelepanu hajuks. Kodulehe disaini kohta uuri lähemalt siit.
- Samastumine: “Mul on ka sama probleem.” Milliseid probleeme sa lahendad, mida pakud?
Kliendi probleemide ja murekohtade peegeldamine kodulehel on hea mõjutamise viis. Kui kliendil on probleem, otsib ta lahendust ja talle saab seda pakkuda.
Samuti aitab kodulehel probleemide käsitlemine SEO-le ehk otsimootoriturundusele kaasa. Inimesed kirjutavad sageli otsimootorisse probleemiga seotud märksõna, pruukimata teada, et sinu pakutav seda lahendab.
Soovitatav vaadata sisuloome kursust.
- Ilmajäämise hirm
Ilmajäämise hirm on kaalukaim hirm. Kui inimesele pakutakse 10 000 eurot, kardab ta pigem selle raha kaotada, kui soovib seda võita. Et vältida kaotust, on ta rohkem nõus tööd tegema.
Seetõttu toimivad hästi näiteks e-poodide ajapõhised soodustused ja tootenappus (“viimane toode laos” jne).
ESITA HINNAPÄRING
Kodulehe tellimine algab hinnapäringust. Selleks, et saaksime sulle võimalikult täpse pakkumise teha, palun kirjuta, millist kodulehte soovid.
Alusta kiirest hinnapäringust, mis ei kohusta mitte millekski,
